客户经理和销售发展代表之间有什么区别？

务增长至关重要，但他们的角色有何不同？本博客将帮助您了解每个角色的职责，以及为什么您需要两者才能实现可持续的销售发展。

客户经理的角色
客户经理 (AE)主要负责与现有客户建立和维护关系，以确保他们对公司的产品或服务感到满意。但是，他们也可能花费大量时间与准备购买的潜在客户进行交流。

AE 的角色通常与销售主管（或销售代表）的角色相结合，因为许多中小型企业认为没有必要将这两个角色分开。但是，随着业务的增长，您的销售和客户团队也应该随之增长，让他们有更多时间做他们最擅长的事情。

对于中小型企业，AE 全权负责：

完成交易
当潜在买家从合格的潜在客户转变为认真考虑投资贵公司的产品或服务时，客户经理便会进入销售流程。无论是联系潜在客户以回答问题还是跟进他们发出的提案，客户经理都必须保持持续沟通才能赢得潜在客户的业务。

即使潜在客户似乎感兴趣，说服他们承诺从您的公司购买产品也并非易事。在交易的最后阶段，AE 会给潜在客户最后一击，帮助他们完成销售。他们通过自信地协商交易的价格、条款和条件来做到这一点。

满足客户需求
当今市场的客户期望很高。他们希望 AE 能够指导他们完成销售流程，并回答出现的每个问题。为了与潜在客户达成交易，AE 必须同情他们并了解他们的需求，同时展示您的产品或服务如何解决他们的问题。

只有当 AE 彻底了解潜在客户的痛点并能清楚地说明您的解决方案如何解决他们的挑战时，他们才能促成销售。当潜在客户在多家公司之间选择同一项服务时，拥有广泛的客户知识尤为重要。AE 必须具有说服力、知识渊博和值得信赖，才能说服未来的客户与您的企业合作。

如果没有客户经理，您的企业将很难达成交易。客户经理需要做很多繁重的工作才能赢得业务。客户经理负责管理预约跟进、产品演示和推动收入。

AE 与客户进行一对一交流使他们能够发现追加销售或交叉销售的机会。他们与决策者的对话揭示了潜在客户的具体需求，AE 会利用这些信息为他们匹配适合其业务的产品和服务。当 AE 找到针对潜在客户问题的定制解决方案时，他们更有可能赢得业务。

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销售发展代表的作用
销售开发代表 (SDR)负责在销售渠道中引入新的业务机会。他们的任务是寻找潜在客户、将其转化为合格的销售线索，并培养他们的关系，直到他们准备好与客户或销售主管安排销售会议。

SDR 团队遵循的流程
虽然 AE 负责达成交易，但 SDR 专注于产生潜在客户。SDR 会联系可能对贵公司产品或服务感兴趣的潜在客户。首次与潜在客户沟通时，SDR 会介绍贵公司，并概述贵公司为何适合他们的需求。

SDR 可以从初次交谈中判断潜在客户是否有可能成为客户。如果有机会达成交易，SDR 会继续随着时间的推移建立关系，直到潜在客户接近购买周期的尾声。但是，如果潜在客户不太可能达成交易，SDR 会将其从销售渠道中移除，这样他们就不会浪费时间追逐不太可能转化为客户的潜在客户。

SDR 可以通过多种方式与潜在客户取得联系，例如主动打电话、通过社交媒体联系或在您的网站上回复询问。由于 SDR 负责创建大量潜在客户来推销您的产品或服务，因此他们的绩效是通过他们通过销售渠道转移潜在客户的效率来衡量的。

一旦 SDR 确定了准备购买的潜在客户，他们就会安排决策者和客户主管之间的销售约会。在这次会面中，客户主管可以向潜在客户展示符合其需求的销售演示，从而增加将其从潜在客户转化为客户的可能性。

SDR 团队的价值是什么？
如果您希望自己的企业能够获得可预测的销售渠道，您需要一支强大的 SDR 团队。虽然 SDR 专注于确保渠道中充满合格的潜在客户，但您的客户经理可能会花时间完成销售并抓住重要的商机。

当 SDR 和 AE 合作时，AE 更有可能达成交易并提高转化率。SDR 擅长将潜在客户转化为潜在客户，而 AE 则擅长说服潜在客户并完成销售。他们共同为您的业务增加收入，理想情况下可带来正的投资回报率。