如何理解和缩短 2024 年的长销售周期
您是否在为冗长的销售周期而苦恼?探索切实可行的策略来缩短销售周期并更快达成交易。
一段时间以来,销售周期变得越来越长。如果您从未购买过复杂的解决方案,您可能会惊讶于选择合适的合作伙伴并做出改变的决定有多么困难。在大型企业级交易中,您会发现追求客户期望的结果面临各种挑战,这些结果对于决策者和买家来说非常重要,足以让他们花时间进行变革计划。
ACDC 环境对销售周期的影响
ACDC这个缩写是我们对不断加速、持续、颠覆性变革的简称。我们刚刚经历了百年不遇的疫情,现在又面临着失控的通货膨胀、欧洲和中东的热战,以及人工智能的崛起及其未来可能带来的风险。再加上分裂的政治环境和大量的宣传,创造了一个后真相世界,这个世界让人们怀疑什么是真实的,什么最近的手机号码数据是他们可以依赖的真实。
当你不知道下一次灾难何时发生时,等待灾难过去,推迟对业务进行重大变革往往看起来更为安全。当你被不确定性所困扰时,你会保留现金并等待灾难过去。等待做出改变的问题是,上述事件之后还会有其他事件发生,这些事件会加入到列表中,取代已经消退的事件。
建立销售共识的挑战
假设一群联系人能够组建一个工作组来做出一项重要改变,那么他们达成共识的可能性很小,除非经过大量对话和讨价还价。在每家公司内部,你都会发现想要不同东西的人之间会发生冲突。即使大多数人同意改变,有些人仍然需要一些东西才能在公司他们所在的部门执行改变。销售周期变长的原因之一就是达成共识的过程。
在过去的几年中,您可能在 Zoom 上举行过多次销售会议。毫无疑问,您会遇到一群利益相关者出现在您的笔记本电脑屏幕上的情况。在第一次会议中,您有七个人。第二次会议中,您发现您的七个人减少到了四个利益相关者或决策者。公司越大,参与对话的人就越多。您可能需要的人可能有其他优先事项,导致他们无法参与该过程。
但是,尽管让合适的人聚在一起很难,但有些事情可能会延长你的销售周期几周、几个月或几个季度。公司内部总是存在政治问题。有些公司比其他人拥有更多的政治资本,这让他们对工作组正在考虑的任何决定都有影响力。其他人仍然无法接受这种变化,因为这意味着他们必须改变自己的做法。有时,你可能会发现有人能够阻止工作组,为他们的主动性让路。
这个过程需要时间。除非利益相关者对变革举措达成一致,否则销售周期似乎会延长。
缩短销售周期的策略
缩短销售周期的第一步就是避免速度观念。在 20 世纪 50 年代这样的确定性世界里,这是一个很好的想法。在 21 世纪的第三个十年,我们只经历了不确定性。当你试图加快销售对话或销售流程时,你会在联系人已有的不确定性上再增加不确定性。如果你想缩短销售周期,那就放慢速度,花时间与联系人相处。你有责任创造确定性。
决策时代
我们现在已经告别了解决方案时代,进入了决策时代。为了缩短销售周期,您需要花更多时间帮助您的联系人了解他们必须做出的决定才能继续前进。您为一家拥有良好解决方案的好公创造价值和成为顾问的策略
司工作,您的竞争对手也为拥有良好解决方案的好公司工作。为了缩短销售周期并击败竞争对手,您必须成为在他们第一次尝试时必须做出的罕见战略决策方面提供所需经验和绩效的人。
讨论潜在客户的购买流程
越早讨论联系人需要什么才能做出决定并掌握解决方案,您就越有能力从销售周期中抽出时间。您几乎肯定会邀请利益相关者参与任何决策。您等待这些联系人参与对话的时间越长,您就越有可能延长销售周期。
优先考虑取胜而非速度
6 月份,我与一位大客户进行了一次会谈。我与 6 位高海湾电子邮件列表级领导进行了 2.5 小时的会谈。会谈结束后,两周后,我又被邀请与这 6 位高级领导进行另外 2.5 小时的会谈。经过两次半小时的 Teams 会议,我们签订了一份非常大的合同。
赢得客户关系和业务比节省交易时间更重要。当你要留住客户多年时尤其如此。
读完这篇文章后,请评估您的方法并确定如何延长您的销售周期。如果您是销售主管,请花时间与您的团队一起帮助他们避免更长的销售周期。做好工作,明天再见,我会为您带来更多。